「NN(ニューノーマル)✖️影響力の武器」 Vol.2 ~返報性の原理~

こんにちは！Keitaです！ 

今回は、ロバート・B・チャルディー二氏著「影響力の武器」の内容から、

これからの働き方として注目されている「ニューノーマル」

環境で活かす方法について特集していきます！

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

目次

返報性のルールとは

他者から与えられたら、自分も同じようなやり方で

相手に返すように努めることを要求するものである。

このルールに、将来への義務感が含まれることによって、

社会にとって有益な持続的人間関係や交流、交換が発生している。

したがって社会の全構成員は、ルールを守らないと

重大な社会的不承認を被ることを子供の頃から叩き込まれる。

他者要求に応ずるか否かの決定は、返報性のルールからの影響を大きく受ける。

承諾誘導のプロが好んで使う手口に、

最初に何か与えておいて、相手からお返しを求めるという方法がある。

このやり方が功を奏するのは、ルールに含まれる3つの特徴のためである。

1.ルール自体が非常に強い力を持っており、

普通であれば、要求に応ずるか決定する要因の影響量を凌駕してしまう。

2.望まない厚意を、最初に相手から受けた場合も適用される。

借りを作る相手を自分で選びにくく、選択を他者の手に委ねることになる。

3.恩義を受けたまま、という不快な感情を取り除く為、

受けた親切より大きな頼みを聞いてしまうことが多い。

返報性ルールに応用を加え、承諾を引き出すやり方も存在する。

・最初に親切を施し、その見返りを期待する代わりに、

　最初に譲歩して、そのお返しとして相手の譲歩を引き出す。

・確実に拒否されるような極端に大きな要求を最初に出し、

　次にそれよりも小さな要求(もともと通そうとしていた要求)に引き下げる。

　そうすると、要求の引き下げが譲歩に見えるため、小さな要求が通る傾向が強まる。

・研究によると、「拒否したら譲歩」法を用いた場合、

　相手がイエスという傾向が強まるだけでなく、

　相手がその要求を実行し、将来の類似要求にも同意する傾向が強まる。

NN(ニューノーマル)では、返報性が違いを生む！

ニューノーマル環境下では、信頼関係が無い状況から、協業する事も考えられます。

そこで、返報性の原理を使い、GIVE&TAKEで考えられる人は信頼関係を築けます。

協業する仕事には、相手に何かをまず与えることを優先する。

ビジネスマンなら、自分の得意分野、事前の段取りで相手に与える。

相手がやりたいことを考え、それを先回りしてやっておくか、こっちでやる。

協業が必要なタスクで、自分のcanと相手のwinをメモ出しし、

リスト内の何かを必ず提供する。

返報性の原理から身を守る方法

返報性のルールを使って、丸めこもうとするものに対する最善の防衛法は、

他者の最初の申し出を杓子定規に拒否してしまうことではない。

むしろ最初の親切や譲歩は誠意をもって受け入れ、

後で計略だとわかった時点で、それを計略だと再定義できるようにしておくことである。

再定義が成功すれば、受けた親切や譲歩のお返しをしなければ

という気持ちにはならないのである。